[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Petty iCacioppo (1986) nazywają to peryferyczną strategią perswazji, ponieważ ludziepozostają pod wpływem spraw, które są peryferyczne dla samej informacji.W jakichwarunkach wybieramy centralną, a w jakich peryferyczna strategię perswazji? Innymisłowy, kiedy ludzie będą pod wpływem logiki argumentów, a kiedy pod wpływemwskazówek peryferycznych? Kluczową sprawą, zdaniem Richarda Petty'ego, JohnaCacioppo oraz Shelly Chaiken, jest posiadanie motywacji i zdolności do kierowaniaswojej uwagi na fakty.Im bardziej jesteśmy rzeczywiście zainteresowani sprawą, azatem zachęceni do koncentrowania uwagi na argumentach, tym bardziej jestprawdopodobne, że wybierzemy strategię centralną.Również jeśli ludzie posiadajązdolność do koncentracji uwagi na przykład, gdy nic nie zakłóca lub nie odrywaich uwagi to jest bardziej prawdopodobne, że wybiorą strategię centralną (patrzryć.8.1).Znaczenie osobiste: motywacja do skupienia uwagi na argumentach.znaczenie osobiste: stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dlasamopoczucia ludziNigdy nie będzie chciał mieć uważnych i życzliwych słuchaczy ten, kto zamierzaprzekonać tłumy, że nie są rządzone tak, jak powinny być rządzone. Richard Hooker Ecciesiastical PolityIstotnym czynnikiem wpływającym na to, czy ludzie koncentrują uwagę nakomunikacie, jest znaczenie osobiste sprawy, które można zdefiniować jako stopień,w jakm wynikające z niej konsekwencje są ważne dla dobrego samopoczuciaodbiorcy komunikatu.Na przykład rozważmy sprawę, czy wydatki na cele socjalnepowinny być zredukowane.Na ile ta sprawa osobiście cię obchodzi? Jeśli jesteś 72-letnią kobietą, dla której jedynym dochodem są zasiłki z pomocy społecznej, to tenproblem będzie oczywiście bardzo ważny, jeśli zaś masz 20 lat i pochodzisz zzamożnej rodziny, to ma ona małe znaczenie osobiste.Im większe osobiste znaczeniesprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w komunikacie,a zatem skłonność do wyboru centralnej strategii perswazji.Richard Petty, JohnCacioppo oraz Rachel Goldman (1981) zademonstrowali tę prawidłowość, proszącstudentów college'u, aby wysłuchali komunikatu, w którym przekonywano, żewszyscy studenci ostatniego roku powinni zdawać wszechstronny egzamin zwybranej przez nich specjalizacji.Połowie uczestników powiedziano, że ichuniwersytet aktualnie rozważa wprowadzenie wszechstronnych egzaminów zatemdla nich sprawa była osobiście ważna.Dla drugiej połowy okazała się nieistotna,albowiem powiedziano im, że uniwersytet rozważa wprowadzenie obowiązkowychegzaminów, ale nie nastąpi to w ciągu najbliższych dziesięciu lat.Następnie badaczewprowadzili dwie zmienne, które mogły mieć wpływ na to, czy ludzie zgodzą się zprzekazanym im komunikatem.Pierwszą zmienną była siła przedstawionychargumentów.Połowa uczestników wysłuchała argumentów, które były zasadne iprzekonujące (np. Jakość nauczania polepszyła się w szkołach, w którychwprowadzono egzaminy"), podczas gdy inni wysłuchali argumentów słabych i małoznaczących (np. Ryzyko oblania egzaminu jest wyzwaniem, które większośćstudentów chętnie przyjmie").Druga zmienna to prestiż zródła komunikatu: połowieuczestników powiedziano, że autor jest wybitnym profesorem Princeton University, apozostałym że jest uczniem szkoły średniej.Tak więc uczestnicy, zastanawiającsię nad stanowiskiem zaprezentowanym przez nadawcę, mogli wykorzystać jeden lubdwa rodzaje informacji.Mogli uważnie wysłuchać argumentów i rozważyć, czy sąone uzasadnione, lub mogli po prostu kierować się tym, kto je wypowiedział (prestiżinformatora).Zgodnie z przewidywaniami modelu wypracowaniaprawdopodobieństw strategia perswazji zależała od osobistego znaczenia sprawy.Lewy wykres ryciny 8.2 pokazuje, co się zdarzyło, gdy sprawa miała duże znaczenie,dla słuchaczy.Ci studenci byli bardziej pod wpływem jakości argumęntów.(tzn.perswazja była konsekwencją strategii centralnej).Ci, którzy wysłuchali niezbitychargumentów, bardziej zgodzili się z komunikatem niż ci, którzy wysłuchaliargumentów słabych.Oni nie byli pod wpływem osoby prezentującej (profesorPrinceton University lub uczeń szkoły średniej).Dobry argument był dobrymargumentem, nawet jeśli został przekazany przez kogoś, kto nie cieszył się prestiżem.RYCINA 8.2.Wpływ znaczenia osobistego na strategię zmiany postawy.Im wyższaliczba, tym więcej Osób zgodziło się z komunikatem perswazyjnym mianowicie ztym, że ich uniwersytet powinien wprowadzić wszechstronne egzaminy.Lewy wykres:Jeżeli sprawa miała duże znaczenie osobiste, to osoby były bardziej pod wpływemjakości argumentów niż prestiżu nadawcy.To jest centralna strategia perswazji.Prawy wykres: Jeżeli sprawa miała małe znaczenie osobiste, to osoby były bardziejpod wpływem prestiżu nadawcy niż jakości argumentów
[ Pobierz całość w formacie PDF ]