[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Powinien także skorzystać ze wszystkiego, co towarzystwo proponuje w zakresie obniżenia składek, upustów, zniżek itd.Na koniec agent powinien podkreślić zalety wybranego produktu ubezpieczeniowego, aby przekonać klienta o jego wartości i uświadomić mu, że to właśnie on sam chciał i potrzebował takiego rozwiązania swoich problemów.lEtap VI - Prezentacja i sprzedaż.lCelem tego etapu jest uświadomienie klientowi jak wybrany przez niego produkt spełni jego potrzebę.Ważne jest również wyjaśnienie klientowi zrozumiałym dla niego językiem Ogólnych Warunków Ubezpieczenia ( OWU ).Istotne znaczenie będą tu odgrywały omówione wcześniej kwestie komunikacji werbalnej i niewerbalnej.Pośrednik ubezpieczeniowy powinien pamiętać, iż prezentując produkt powinien nawiązywać nie do cech usługi, ale do korzyści, które oferuje klientowi.Wiedza na temat nabywców mówi, że „lubią kupować”, natomiast nie lubią, „kiedy im się sprzedaje”.Szkolenia z zakresu produktów w dużej mierze opierają się na rozpoznawaniu ich cech.Wymieniając korzyści, jakie odniesie klient, agent powinien pamiętać m.in.o pewności, bezpieczeństwie, szerokim zakresie ochrony, dostępności, oszczędności czasu czy możliwości wyboru.Istotne jest także zwracanie uwagi na słowa i sformułowania.Ciekawość brzmi dla klienta zdecydowanie lepiej niż brak ryzyka, teraz lepiej niż wkrótce, a inwestowanie o wiele ciekawiej niż wydatek.Dobrze jest mówić o opiece nad klientem zamiast obsługi klienta, a o ofercie specjalnej zamiast ceny katalogowej.Po dokonaniu prezentacji agent musi zwrócić się do klienta o „złożenie zamówienia” , czyli pomóc zrozumieć klientowi, że powinien działać tu i teraz i kupić to, co poleca mu doradca.Wśród technik prezentacji P.Nassalski wymienia następujące:lPowtórzenie w skrócie tego, co udało się uzyskać we wcześniejszym etapiellOmówienie w skrócie cech I korzyści tego rozwiązania - czyli konkretnego produktu, który zaproponował pośrednik ubezpieczeniowyllUzyskanie potwierdzenia tego, że wybrany produkt spełnia potrzeby klientallSprzedać, używając jednej z wielu metod , aby sprzedaż nastąpiła tu i terazlPonieważ nie często się zdarza , aby potencjalny klient sam wyraźnie powiedział, że chce teraz kupić ubezpieczenie na dużą sumę.Dlatego podczas każdego spotkania przychodzi moment, kiedy trzeba pomóc klientowi w podjęciu decyzji.Po zebraniu informacji, zaangażowaniu klienta w rozmowę i decyzji z jego strony co do wysokości składki agent dochodzi do etapu, na którym ma prawo dokonać faktycznej sprzedaży i zwrócenia się do klienta, aby kupił tu i teraz.Agent powinien być przygotowany na pojawiające się możliwości sprzedania w każdej chwili podczas rozmowy.Kiedy klient na przykład pyta o wysokość składki lub ewentualne zniżki, to zazwyczaj jest on gotów dokonać transakcji.Mówią o tym także takie sygnały pozazmysłowe jak uniesienie brwi, dopytywanie się o szczegóły czy oznaki entuzjazmu.W czasie spotkania doradca może stosować „podejścia próbne”.Nie są to bezpośrednie propozycje kupna, ale rodzaje „balonów próbnych”, które mają za zadanie ustalić stan gotowości klienta co do podjęcia ostatecznej decyzji.Na przykład: „Czy zgadza się Pan, że to właśnie stanowi rozwiązanie problemu, o którym wcześniej mówiliśmy.lEtap VII - Wyjaśnianie wątpliwości klienta i odpieranie zastrzeżeń.lW końcowym etapie procesu sprzedaży rozwijanie wątpliwości i odpieranie zastrzeżeń to niejednokrotnie decydująca część rozmowy.Klient ma prawo do tego, aby się wahać, zastanawiać czy dopytywać.W takim momencie agent powinien z pełną wyrozumiałością i zrozumieniem udzielić wszelkich informacji, aby pomóc w podjęciu decyzji.Nawet jeśli konieczne będzie kilkakrotne powtarzanie tych samych kwestii.Pośrednik może nawet sam zachęcać klienta do wyrażania swoich wątpliwości mówiąc na przykład: „Zdaję sobie sprawę, że omawiam dość skomplikowane kwestie, czy chciałby pan, aby coś powtórzył lub jeszcze raz wyjaśnił?”.Ponieważ zdarzają się pytania, na których agent nie zna odpowiedzi, uczciwe jest poinformować klienta wprost o swojej niewiedzy w danym zakresie, dodając jednocześnie, iż poruszył on trudne zagadnienie.Po czym należy ustalić termin i sposób, w jaki owa kwestia zostanie wyjaśniona.Ważne jest, aby bezwzględnie pamiętać o wywiązaniu się z tego zobowiązania.W żadnym wypadku nie powinno się zmieniać tematu rozmowy lub udzielać wymijających odpowiedzi.Taka postawa źle świadczy o rzetelności pracownika.lFinalizowanie sprzedaży.lWszystkie omówione dotąd działania miały na celu doprowadzenie do zamknięcia sprzedaży.Jeśli kolejne spotkania miałyby doprowadzić do podpisania umowy z agentem, wówczas należy stosować techniki zamykające sprzedaż.Transakcja nie będzie sfinalizowana, jeżeli spotkanie miło charakter informacyjny.Przytomność ze strony agenta powinna się przekładać na zaproponowanie podpisania umowy w każdej nadarzającej się do tego chwili.Innym zaleceniem szkoleniowców jest częste proponowanie zawarcia umowy.Często bywa tak, że pośrednik zwleka z zaproponowaniem zawarcia umowy, a kiedy to uczyni, klient prosi o czas do namysłu.Może być również tak, iż propozycja podpisania umowy pojawia się zaraz po przedstawieniu warunków ogólnych.Klient zgłasza jakąś obietnicę, na którą agent odpowiada i po raz kolejny zwraca się do propozycją zawarcia umowy.Kolejna obietnica zgłaszana przez agenta pociąga za sobą powtórzenie powyższego zachowania.Taki schemat działania przygotowuje klienta do sfinalizowania sprzedaży.Technika ta ma jeden cel, a mianowicie oswojenie klienta z faktem podpisania umowy ubezpieczenia.Przynosi ona zdecydowanie lepsze wyniki niż nagłe zaskakiwanie klienta propozycją ubezpieczenia się.Warto podkreślić, iż agent powinien dążyć do podpisania umowy, jeśli jest to celem kolejnego spotkania z klientem [ Pobierz całość w formacie PDF ]